Привет всем.

Сделал свой блог на HeadHunter'e и развлекаюсь тем, что пишу туда то, что пришло в голову за последние месяцы. Надеюсь, что последует продолжение, но пока то, что успел написать. Как обычно, много ...

Записки трейдера. Клиенты.

Вы никогда не видели клиента инвестиционной компании? Видели? И даже были им? О, значит, Вы ничего о них не знаете!

На клиентов лучше всего смотреть ... нет, не за столом в переговорной. И не из бэк-офиса (который, как бог, знает всё). И даже не со страниц деловой прессы. Лучше всего на них смотреть через торговый терминал. Почему? Эх, так и быть, открою Вам важную тайну: только в торговом терминале напротив кода практически каждого клиента сверкает огненными буквами "Sic transit gloria mundi". Эти четыре слова полностью описывают инвестиционный путь любого -- будь то инвестор на брокерском обслуживании, вкладчик ПИФа или клиент доверительного управления.

У вского клиента есть два устойчивых состояния, в которых он может находиться: либо это надежда, что вот-вот он будет по уши "в шоколаде", либо это страх, что "Шеф, всё пропало! Гипс сымают, клиент уезжает!" Промежуточных состояний между этими пограничными не существует -- или первое, или второе. Разумеется, в первом состоянии клиент находится, когда он только попадает в лапы к инвесткомпании: одних до этого доводят специально натравленные на людей экземпляры, которые называются сэйлзы, другие постепенно "доходят" сами. Но в любом случае, как только человек переступает порог офиса инвесткомпании, можно считать, что он у же в той или иной степени "созрел", то есть заготовил достаточно мешков в ожидании непременно упадущей и именно на него сверхприбыли. И начинает он с того, что делает ошибки, которые переключают клиента в состояние № 2. Здесь всё индивидуально: одним для такого переключения требуется всего пара ошибок, другие оказываются более настойчивыми, но итог неизбежен -- клиент впадает в другую крайность и продолжает делать ошибки. В конце концов деньги имеют свойство заканчиваться, после чего одни с проклятиями навсегда покидают инвесткомпанию, зарёкшись ещё когда-либо в ней появляться, другие же приносят новую порцию денег и всё закручивается по-новой.

Если кому-то моя ирония показалась неуместной или даже оскорбительной, то искренне прошу извинить -- дело в том, что описанный мной процесс является в высшей степени НОРМАЛЬНЫМ. Через это проходят абсолютно ВСЕ, исключений не существует просто потому, что инвестирование требует тех или иных действий, а эти действия неизбежно связаны с возможностью ошибки. На рынке не ошибаются только мертвецы -- остальные обречены ошибаться, это правильно, так и должно быть и никак иначе. Ошибаются не только новички -- ошибаются и матёрые профессионалы, даже если они в этом не признаются. Однако, все клиенты делятся на две неравные группы (примерно 5 / 95): первые учатся на своих ошибках (и изредка на чужих), вторые -- вообще не учатся. Дело здесь не в том, что 5 % умные, а 95 % -- дураки, наоборот, все 100 % клиентов умные, дураков среди них нет вообще, просто учиться очень и очень сложно. Вся парадоксальность рынка в том, что на нём правильные действия могут привести к убытку, а ошибки могут в итоге дать прибыль. В конце концов рынок расставит всё на свои места, но очень немногие способны за деревьями увидеть лес и действовать правильно даже в том случае, когда получают убыток за убытком. Как я уже говорил, все клиенты приходят в инвестиционные компании с уже заготовленными мешками для денег (а иначе зачем туда идти?), и когда этих денег почему-то не оказывается, делают серии ошибок. В результате 95 % клиентов так и не находят правильной для себя рыночной стратегии, и их деньги кормят инвестиционную индустрию. Всем, конечно, хочется узнать, как из начинающего инвестора стать профессионалом. Самый лучший ответ я нашёл в книге Петра Рубана "Тельняшка для киборга": пусть в небо для десантника начинается через отбитые ноги. Соответственно, путь в профессионалы для инвестора-новичка начинается через зафиксированные убытки. Иного нет.

Клиент клиенту рознь. Например, клиентам, сидящим на брокеридже, в случае поражения некого винить, кроме как самих себя. Правда, даже в этом случае многие умудряются винить плохих аналитиков, внезапно зависшую торговую программу, премьера Путина или пресловутый мировой финансовый кризис, но это как раз тот случай, когда люди упорно не хотят учиться на собственных ошибках. Бывают случаи посложнее.

Например, самый распространённый вопрос вкладчиков ПИФов: "Почему у меня такая маленькая доходность / такие большие убытки?" Им, конечно, объясняют, что ПИФ -- это не депозит в банке, что вкладчик сам должен выбирать момент покупки и продажи пая, что управляющая компания работает с деньгами всех вкладчиков в целом и не смотрит за доходностью каждого лицевого счёта (поэтому ПИФы и называются коллективными инвестициями), что на рынке существуют риски, которые клиент должен осознавать ... Но от всех этих объяснений подобных вопросов меньше не становится. Ещё труднее отвечать на вопросы клиентов доверительного управления: этим-то уж управляющая компания точно обещала индивидуальную инвестиционную стратегию, поэтому сорудники управляющей компании по умолчанию оказываются виноваты в том, что не оправдали высокого доверия, оказанного им клиентом.

На самом деле всё это детские болезни становления и развития российского рынка. История брокерского обслуживания в современной России насчитывает от силы лет 15, история коллективного и индивидуального доверительного управления -- и того меньше. За это время случился один серьёзный фондовый кризис 1997 - 98 гг. (когда рынок обвалился на 90 %) и несколько менее серьёзных продолжительностью в считанные месяцы (когда котировки падали на 30 - 50 %). Всё остальное время фондовые индексы либо стояли, либо росли, так что к началу 2008 года на рынке сформировалось целое поколение клиентов, свято верящих, что "акции всегда растут". Плюс авторитетные ссылки на расчёты западных экономистов, доказывавших, что доходность вложения в акции в среднем всегда выше, чем в прочие инструменты (для справки: рост на фондовом рынке США продолжался последние 25 лет). Поэтому вывод номер один: весьма специфические условия последних десяти лет сформировали у клиентов инвесткомпаний неоправданно завышенные ожидания по поводу возможностей заработать на фондовом рынке. Они и так представляли себе рынок как место, где можно сразу заработать очень много денег, а тут ещё их стали в этом убеждать.

С другой стороны, в сознании клиентов альтернативой вложению в ПИФ или передаче в доверительное управление является банковский вклад или покупка недвижимости. То есть инструменты, по утверждению клиентов, абсолютно надёжные. Это сейчас кризис, банки падают один за другим, а вокруг цен на недвижимость развернулись ожесточённые споры на предмет того -- упадут / не упадут. Ещё три месяца назад практически все свято верили, что банковский депозит -- это надёжно, а недвижимость -- это доходно. Как и почему возникли эти мифы -- это отдельная тема (и, пожалуй, что и не моя), но факт остаётся фактом: в России инвестиционным компаниям приходится конкурировать за деньги клиентов с банками и застройщиками. Во-первых, потому что денег мало и на всех не хватает, а во-вторых, потому что в сознании клиента все эти инструменты одинаковые и отличаются только ставкой доходности -- где больше, туда и понесут. Примеры многочисленных финансовых пирамид только подтверждают это правило. Поэтому вывод номер два: клиент в силу молодости и / или неопытности ничего и знать не хочет про различия между инструментами инвестирования, их рисками и степенью ликвидности, а хочет знать только одно -- "Скока працентав в месяц?" Как шутят сами трейдеры, если пообещать 50 % годовых, то клиенты испугаются, но если пообещать 200, то клиенты продадут последние штаны, но деньги принесут.

Разумеется, при разговоре с такими клиентами нельзя даже и заикаться о том, что на рынке вместо прибыли можно получить убыток (а ведь как я уже говорил, профессионалы тоже ошибаются). Во-первых, потому что клиент уже нашил мешки для денег, а во вторых, потому что за углом справа есть банк, в котором "гарантированно" дадут столько-то процентов, а за углом слева есть строящийся дом, купленная в котором квартира столь же "гарантированно" принесёт ещё больше. Поэтому если инвесткомпания хочет заполучить денежки клиента себе, то она должна обещать нечто, столь же надёжное, как банк, и столь же доходное, как недвижимость. Для любого, кто читал хоть пару строк из учебника по инвестированию, это "нечто" является чем-то абсолютно невообразимым, но Россия, как известно, -- родина слонов, а потому сэйлзы инвестиционных компаний, заманивая клиентов, обещали последним это самое "нечто" и даже сверх того. Здесь надо иметь в виду вот что. Во-первых, "обещать -- не значит жениться". Поэтому привлекая деньги клиента, нужно быть твёрдо уверенным только в одном: что клиент не придёт к тебе в офис с автоматом и не станет требовать обещнное. На полном серьёзе: такие случаи были и неоднократно. И во-вторых, сэйлзы получают процент от привлечённых в компанию сумм в качестве бонуса, но за результаты никакой ответственности не несут. А потому их красноречие перед клиентами может быть сравнимо, разве что, с красноречием голодного Остапа Бендера перед любителями шахмат из города Васюки.

Я прошу прощения перед ответственными сэйлзми и разумными клиентами: всё, написанное выше, ни в малейшей степени к вам не относится. Но. Так работает система, 95 % клиентов и столько же процентов сэйлзов действуют именно по описанным шаблонам и просто не могут иначе -- они поставлены в такие условия, что если бы и хотели действовать по-другому, то всё равно не смогут. Поэтому, идя в инвесткомпанию, есть практически гарантированная возможность натолкнуться на очередного "остапа бендера", а, вступая в должность её сэйлза, неизбежно придётся иметь дело с "васюкинскими болельщиками".

Продолжение следует ...