Александр Борисович, хорошо, что Вы напомнили, - я уже из головы выкинул грешным делом ... По-моему, здесь ещё не публиковалось.

Записки трейдера.

Часть третья. Компании.

«… Знаешь, кто это такие? О, брат! Это жулики. Они замышляют зловещее преступление на кры-ыше! Тебе страшно? Мне – нет! …»

Мультфильм «Малыш и Карлсон».

Когда в прошлом году Россию накрыло волной финансового кризиса и инвестиционные компании зашатались под ударами падающих фондовых индексов, моей главной мыслью было: «Ну наконец-то!» Я думал, что мне посчастливилось дожить до того дня, когда всю эту шваль, гордо именующую себя «инвестиционной индустрией», начисто смоет с рынка, а выживут только те, кто этого по-настоящему достоин … Наивный! Последующее развитие событий отчётливо показало всю тщетность моих надежд. Майкл Льюис в своей гениальной книге «Покер лжецов» записал великую фразу: «В этом мире нет справедливости и спасибо тебе, Господи, за это». Эти слова следует чеканить над входом каждой инвестиционной компании, ибо все они живут только благодаря той несправедливости, которую творят сами.

Если Вы слышите от сотрудника инвестиционной компании, что любой клиент очень важен для него, то знайте, что это чистейшее враньё. Любой клиент важен ровно до того момента, пока у него есть деньги, и как только эти деньги заканчиваются, о клиенте тут же забывают (если, конечно, он больше ничего инвестиционной компании не должен). А этот момент наступает практически для каждого клиента с неизбежностью падающего лезвия гильотины. Как сказал Райан Джонс, на рынке 95 % участников проигрывают свои счета – и не надо думать, что эта статистика неизвестна сотрудникам инвестиционных компаний. Эти ребята толкают на фондовый рынок всё новых и новых клиентов точно так же, как кочегар швыряет в топку всё новые и новые порции антрацита, ибо огонь рынка горит ровно до тех пор, пока у последнего клиента не иссякнет последний цент. Так что главное и основное условие существования любой инвестиционной компании – это привлечение новых клиентских денег взамен прогорающих старых, и чем больше новых денег привлекает инвестиционная компания, тем красочнее она процветает. Совершенно очевидно, что для обеспечения бесперебойной работы конвейера по поставке клиентов все средства хороши: наглая ложь (на финансовом языке это называется «аналитические отчёты»), пустые обещания (Вам могут предложить гарантии безубыточности или даже определённой доходности), прямой подкуп (вплоть до откатов) и даже шантаж (на моей памяти один из клиентов умолял не рассказывать об убытках его жене) – все инвестиционные компании соревнуются между собой в привлечении клиентов и ради этого не отказывают себе ни в чём. В этом смысле не имеет большого значения, на какой именно продукт инвестиционной компании Вы польститесь: если Вы принесёте деньги на брокерский счёт, то Вы с высокой вероятностью продуете их самостоятельно, если же Вы приобретёте инвестиционные паи или отдадите деньги в доверительное управление, то за Вас это с удовольствием сделают сотрудники инвестиционной компании. Потому как их высочайшую квалификацию в этом деле подтверждают специальные аттестаты, выдаваемые Федеральной службой по финансовым рынкам. На самом деле в большинстве случаев никаких инвестиционных продуктов в природе не существует – под красивые слова о платье голого короля клиентам откровенно втюхивают и впаривают розовые мечты о будущих прибылях и даже сверхприбылях. Сэйлзы инвестиционных компаний зачастую сами плохо разбираются в предлагаемых продуктах, а вместо этого рассказывают заблудшим в их офис клиентам, как всё было хорошо в прошлом и как всё будет ещё лучше в будущем. Что бывает с теми, кто поверил в эту сказку, я уже писал в первой части. Разумеется, из этого правила бывают исключения, однако, те, кто сталкивался с по-настоящему серьёзными инвестиционными продуктами, знают, что очень трудно состыковать продукт и того клиента, которому он подходит. Чаще всего, это изделия штучные. Мне могут возразить, что, дескать, существует очень много примеров, когда люди неплохо зарабатывали на фондовом рынке как с помощью сэйлзов, так и без оной. В ответ я могу сказать лишь две вещи: во-первых, на фондовом рынке заработать очень трудно, но, тем не менее, возможно – это вам не FOREX, а во-вторых, как сказал один очень умный человек: «Не стоит путать собственную гениальность и бычий рынок». Sheer luck ещё никто не отменял. Также не стоит уповать на то, что в один прекрасный день никто не понесёт свои деньги на фондовый рынок и инвестиционные компании останутся без клиентов. В своё время Булат Окуджава написал бессмертное: «… Покуда живы жадины вокруг, удачи мы не выпустим из рук …» – это двустишье (как, впрочем, и вся песенка в целом) лучше всего объясняет, почему инвестиционным компаниям не грозит разорение по причине отсутствия клиентов. Если инвестиционная компания страдает от недостатка клиентской базы, то это означает только то, что она обещает своим клиентам недостаточно светлое будущее.

Теоретически в инвестиционной компании может быть только сэйлз-подразделение и ничего больше – это никак не повлияет на её доходы. Как уже было сказано выше, сэйлзам от инвестиционного бизнеса по большому счёту всё равно, что втюхивать своим клиентам, ибо на самом деле они продают совершенно иное. Самое главное, чтобы непрерывно росли объёмы продаж, а уж самая занюханная инвестиционная компания знает, как взять с каждой клиентской копейки небольшой процентик себе в карман. Если ещё кто-то не смотрел великолепный художественный фильм «Бойлерная», то немедленно достаньте и посмотрите – хотя профессионалы фондового рынка и морщатся по поводу никудышной, по их мнению, реализации гениального замысла, в этом фильме вся технология продаж в инвестиционной индустрии разжёвана предельно красочно и подробно. Лучше ещё не сняли. Для более утончённых ценителей очень рекомендую уже упоминавшийся «Покер лжецов» Майкла Льюиса и “FIASCO” Фрэнка Партного – в этих книгах продажи инвестиционных продуктов описаны предельно цинично и во всём их разнообразии. Вообще говоря, для ряда инвестиционных компаний продажи являются основным и системообразующим бизнесом, вокруг которого строятся все остальные. Они находят мало- или совсем не известные на рынке бумаги, выводят их «в свет», разгоняют их котировки и втюхивают пакеты этих бумаг своим клиентам, тыча пальцем в график цен и завывая с придыханием: «А представляете, во сколько раз эти бумаги вырастут в будущем?!» Для этого аналитический отдел инвестиционной компании составит подобающий отчёт, расписывающий шикарные перспективы таких бумаг, для этого брокерский отдел предоставит всю необходимую инфраструктуру (вплоть до маржинального кредитования), для этого управляющие активами создадут подходящий ПИФ и наполнят его подобными бумагами, для этого, для этого, для этого … Ну а как разогнать котировки до нужных уровней, замечательно показано в «Выборе» у Виктора Суворова – кто читал, тот помнит эпизод продажи с аукциона картины Насти Стрелецкой «Вторая мировая война». Технология совпадает один в один. Что интересно, «разгоняемые» бумаги могут быть полнейшей дрянью, за которыми не стоит вообще ничего, – на объёмы продаж этот факт не влияет ни в малейшей степени. Как я уже сказал, сэйлзам абсолютно по фигу, что впаривать клиентам. Данный бизнес в различных вариантах вовсю процветает на рынке акций, а уж рынок облигаций просто живёт этим. Что происходит с ценой бумаги, которая полностью осела на счетах клиентов? А всё равно. Она может и дальше расти по воздействием других факторов, она может застыть на тех уровнях, до которых была разогнана, она может свалиться туда же, откуда начинала. Теперь это уже проблемы клиентов.

В этой связи хочется остановиться на так называемых «аналитических отчётах» инвестиционных компаний. Если кто-то думает, что задача аналитиков при написании аналитических отчётов – это прогноз будущего компаний, отраслей и экономик, то он ошибается. Аналитик инвестиционной компании подобен журналисту – он пишет не то, что есть, а то, что нужно его хозяину, облекая свою писанину в мишуру финансовой терминологии. Что же касается прогностической ценности его выводов, то … как бы это сказать … она никакая. Вся инвестиционная аналитика практически без исключений проходит строго по разряду «жёлтой прессы» – и горе тому, кто доверится её обещаниям. Примеров более чем достаточно.

Мне могут возразить: дескать, чего это ты сэйлзов за дурачков держишь? Зачем же сэйлзам уговаривать клиентов покупать отбросы, если они легко смогут продать высоколиквидные бумаги надёжных и известных эмитентов в том же объёме? И клиенту хорошо, и сэйлз свой план выполнит. Однако, не всё так просто.

Первое: высоколиквидные бумаги «надёжных и известных» эмитентов разгонять не так уж и просто – по ним ежедневно проходят многомиллиардные обороты, оценка рынком этих бумаг более-менее (!) объективна и справедлива, информация об эмитенте относительно (!) достоверна и поступает своевременно, крупные пакеты уже распределены и так далее. В бумагах неизвестных никому компаний ничего этого нет: при помощи небольшой суммы денег их котировки можно зашвырнуть либо в небо, либо в пол; об эмитенте знают только то, что он есть (да и то не совсем уверенно), стоимость компании объективной оценке не поддаётся в принципе – знай-пиши себе в аналитике любую чушь. Как говорят участники рынка, у некоторых инвестиционных компаний котировки таких бумаг для «своих» и для «посторонних» (читай – клиентов) различаются раз в десять. И ещё они говорят, что инвестиционные компании, специализирующиеся на продажах, зарабатывают на всяких тёмных ценных бумагах в десять раз больше того, что они зарабатывают на бумагах, понятных для рынка, хотя объёмы продаж последних в десять раз больше объёмов продаж первых. И второе. Дело в том, что «надёжных и известных» эмитентов на российском рынке можно пересчитать по пальцам двух рук – и то не все понадобятся. Ну хорошо, сначала сэйлзы продадут всем акции Газпрома, потом Лукойла, потом Сбербанка … потом они им продадут облигации тех же самых эмитентов … потом они продадут им фьючерсы и опционы на проданные ранее акции …а дальше что? Клиентов гораздо больше, чем «надёжных и известных» эмитентов, причём клиенты горят желанием сразу заработать много-много денег (мешки-то уже нашиты!) и требуют найти им такие ценные бумаги, которые сразу вырастут во много-много раз. Конечно же, добрые сэйлзы им в этом не откажут – у них этих бумаг … Я хочу сказать только одно: инвестиционный бизнес на продажах придумали не злые и хитрые инвестиционные компании – это всего лишь ответ на известный человеческий порок под названием «жадность». И чем жаднее клиенты инвестиционных компаний, тем лучше живётся сэйлзам последних. Сэйлзы, кстати, отнюдь не являются исчадиями ада и самыми расподлейшими мерзавцами – это нормальные советские люди, а то, что им приходится оболванивать клиентов вдоль и поперёк, – такая работа, не они её придумали – не им её и менять. Дефицита же «перспективных» ценных бумаг для клиентских портфелей нет и не предвидится – даже сегодня отовсюду слышны вопли: «Налетай, подешевело!» Наверное, клиентские деньги заканчиваются.

Справедливости ради надо отметить, что не всё в инвестиционной индустрии держится на вранье и надувательстве – чаще всего инвестиционные компании отнимают деньги у клиентов совершенно законным и почти что честным способом. Я говорю о маржинальной торговле. Дело в том, что если клиенту не хватает денег или бумаг для своих операций (ну, широкая душа попалась, что ж поделаешь), то инвестиционная компания имеет полное право дать клиенту необходимые ему деньги или ценные бумаги в долг под определённый процент. Обеспечением долга служат купленные клиентом на заёмные деньги бумаги или же вырученные от продажи заёмных бумаг деньги, задача инвестиционной компании при этом – следить, чтобы клиент эти ценные бумаги и деньги никуда под шумок не вывел и не проиграл. В результате оказания подобной услуги инвестиционная компания зарабатывает на клиенте дважды: в первый раз – когда взимает с него комиссию со сделок купли-продажи ценных бумаг, а второй раз – когда списывает с него проценты за пользование долгом. Надо понимать, что когда клиент покупает и продаёт на заёмные, с этих оборотов с него тоже взимается комиссия. Вот почему инвестиционным компаниям очень выгодно предоставлять своим клиентам услугу маржинальной торговли: при умелом контроле рисков никаких, а денежки идут вдвое быстрее. Поэтому чем больше клиент влезет в долги к инвестиционной компании, тем последней веселее живётся. Что интересно: если в банках кредитная операция обычно связана с тоскливой волокитой и огромным ворохом бумаги, то маржинальное кредитование совершается одним кликом мышки во время отправки сделки на торговый сервер инвестиционной компании. Это даже проще, чем залезть в овердрафт, расплачиваясь кредитной картой – кто пробовал, тот знает. Возврат кредита также происходит при помощи одного клика при закрытии позиции – в общем, всё очень легко и непринуждённо. Однако, если кто-то думает, что ради такого счастья инвестиционные компании держат на своих счетах огромные объёмы денег и ценных бумаг в расчёте на то, что они прямо сейчас понадобятся клиентам, то он глубоко заблуждается – инвестиционные компании дают в долг клиентам не свои деньги и ценные бумаги, а … деньги и ценные бумаги других клиентов. Например, если один клиент попросил в долг сто тысяч, то инвестиционная компания возьмёт их у другого клиента, которому они в данный момент не нужны, а если тому они вдруг понадобятся, то она займёт у третьего – и так далее. Расчёт строится на то, что к тому времени, как эти деньги потребуются последнему по счёту клиенту, первый уже вернёт долг с процентами. С ценными бумагами происходит в точности то же самое. Такие фокусы возможны потому, что по законодательству все деньги и ценные бумаги клиентов инвестиционные компании хранят в общей куче, не разбираясь, где чьё, поэтому при необходимости они могут залезать в карман к любому из своих клиентов (разумеется, не отражая подобные факты в брокерских отчётах – зачем попусту волновать клиентов?). Кто-то может удивиться: а разве клиенты давали разрешение на пользование своими деньгами и ценными бумагами? Разумеется, давали – они же подписывали брокерский договор, в котором где-то в середине мелким шрифтом написано, что брокер имеет право пользоваться активами клиента без уведомления последнего и выплаты ему вознаграждения за время пользования. Фактически, любой положительный остаток денег и ценных бумаг на брокерском счёте – это бесплатное кредитование инвестиционной компании, которая, как я уже писал выше, за счёт этих денег дважды зарабатывает на маржинальных сделках своих клиентов. Если кому-то такое положение вещей кажется несправедливым, то он имеет право открыть у брокера отдельный счёт, к которому тот не сможет и прикоснуться. Просьба только не удивляться размеру комиссионных, которые брокер выставит за обслуживание такого счёта – инвестиционная компания всегда найдёт способ взять то, что ей причитается. Прошу заметить: чем больше у инвестиционной компании клиентов с большими остатками денежных средств и ценных бумаг, тем шире для неё возможности по предоставлению своим клиентам услуг маржинальной торговли, поэтому сэйлзы инвестиционных компаний сбиваются с ног в поисках тех, чьи деньги можно завлечь на брокерское обслуживание. Вообще, самый идеальный клиент для инвестиционной компании – это такой денежный мешок, который сам ничего не делает, а только держит деньги и бумаги на своём счёте в инвестиционной компании, и которому при желании можно впендюрить пакет каких-нибудь завалящих акций. Но это мы уже размечтались …

Если бы инвестиционные компании перекидывали деньги и ценные бумаги между клиентами внутри себя, это было бы ещё полбеды. Самое интересное начинается тогда, когда все клиенты хотят денег в долг, а свободных денег у компании нет. Тогда она берёт клиентские бумаги и продаёт их на бирже, обещая при этом, что спустя некоторое время она их выкупит. За проданные бумаги инвестиционная компания получает деньги, которые и отдаёт в долг своим клиентам. Это называется «сделка РЕПО» – такие сделки до осени 2008 года совершались ежесекундно, да и сейчас объёмы сделок РЕПО остаются весьма велики. Фактически, совершая сделку РЕПО, инвестиционная компания кредитуется у другой инвестиционной компании под залог ценных бумаг одних своих клиентов и отдаёт эти деньги в долг другим своим клиентам. С ценными бумагами механизм полностью аналогичный. Проще говоря, инвестиционная компания из классического брокера превращается в некую ссудо-сберегательную организацию, которая зарабатывает не только на исполнении сделок своих клиентов, а ещё и на разнице процентных ставок между взятыми и переданными в долг деньгами. Часто случается так, что клиент, видя в брокерском отчёте свои остатки по деньгам и ценным бумагам, думает, что они у него есть и в любой момент он их может потратить, а на самом деле реально их может и не быть – их могли отдать в долг другому клиенту или вообще продать по сделке РЕПО другой инвестиционной компании. Самое смешное, что иногда бывает так, что клиент отправляет на торговый сервер инвестиционной компании приказ купить или продать определённые ценные бумаги, а в ответ приходит сообщение, что приказ отклонён – не хватает денег или ценных бумаг, хотя клиент прекрасно видит их на экране своей торговой платформы. Это означает, что на общем клиентском счёте закончились деньги или нужные ценные бумаги – все розданы в долг. В этом случае начинается препирательство с инвестиционной компанией – разумеется, клиенту вернут всё, что ему причитается, но … не сразу. Дело ведь в том, что инвестиционной компании тоже нужно сначала где-то занять требуемые активы, чтобы потом с честными глазами вернуть их клиенту. И естественно под некий залог, который будет взят у других клиентов.

Если кому-то кажется, что описанные выше процедуры есть чистой воды жульничество, то он будет неправ. Во-первых, в данном случае инвестиционные компании пользуются деньгами своих клиентов точно так же, как банки пользуются деньгами своих вкладчиков – вся проблема в том, чтобы совместить сроки кредитования одних и возврата взятого взаймы другим. Если у инвестиционной компании классные специалисты по этому делу и обширная клиентская база, то особых проблем не будет и клиенты даже не почувствуют, что у них что-то по-тихому изъяли. И инвестиционным компаниям приходится ничуть не легче банков – ведь любой вкладчик банка, как и любой клиент инвестиционной компании может в любой момент забрать свои активы или потратить их так, как сочтёт нужным. Всё зависит от того, умеют ли специалисты той или иной инвестиционной компании мастерски жонглировать активами клиентов. Если умеют, то инвестиционная компания получает дополнительную прибыль, если не умеют – значит, ей приходится довольствоваться мизерной брокерской комиссией. А во-вторых, ни у одной инвестиционной компании в мире нет столько денег и ценных бумаг, чтобы удовлетворить любые запросы всех своих клиентов. Вот и приходится инвестиционным компаниям активно работать на рынке РЕПО – они живут по принципу Верки-модистки из бессмертного романа Аркадия и Георгия Вайнеров: «Там перезайму, здесь перехвачу – так и перебиваемся». Главная проблема заключается не столько в том, что инвестиционные компании могут не расплатиться по взятым на себя обязательствам (хотя такие случаи бывали, инвестиционную компанию приходилось банкротить, и далеко не всегда клиенты получали назад то, что было указано в их брокерских отчётах). Гораздо хуже то, что инвестиционная компания по закону имеет право распоряжаться активами клиента без уведомления последнего, и хорошо, если она будет использовать их в сделках РЕПО, а если просто прикарманит? На самом деле ни денежные средства, ни ценные бумаги клиентов ничем не застрахованы от нечистоплотности инвестиционных компаний, что бы там ни пели последние, и уж если кому-то захотелось украсть активы своих клиентов, то, как показывает практика, технически это не будет представлять для него никаких трудностей.

Ну и напоследок о том, зачем же нужна вся эта карусель с займами, сделками РЕПО и перекредитованием. Главным двигателем всего этого механизма опять-таки является стремление каждого отдельного клиента заработать как можно больше. Допустим, клиент уверен, что некая акция (или рынок в целом) скоро сильно вырастет. Если он купит сейчас на все свои деньги, то в будущем он сможет много заработать, но если же он возьмёт у инвестиционной компании в долг и купит ещё и на заёмные, то в будущем он сможет заработать гораздо больше – ведь отдавать-то нужно будет не будущую высокую стоимость купленных сегодня акций, а всего лишь взятое взаймы плюс некий не сильно накладный процент. Разница между прибылью от покупки и уплаченным процентом осядет клиенту в карман, и чем больше он сейчас возьмёт в долг, тем больше ему осядет. Если же клиент считает, что вот-вот цены на бирже упадут, то он быстренько занимает у брокера ценные бумаги, продаёт их по текущим высоким ценам, а после падения покупает их обратно по дешёвке и возвращает брокеру. Разница за вычетом процента за пользование бумагами идёт всё в тот же карман клиенту – величина этой разницы также напрямую зависит от количества взятых в долг бумаг. Всё это элементарные вещи, которые описываются в любом учебнике по экономике. Но есть то, что в учебнике не напишут. Во-первых, казалось бы, зачем инвестиционной компании кредитовать своего клиента деньгами, если сейчас всё вырастет – не проще ли ей самой на эти деньги купить и заработать гораздо больше, чем жалкий процент, который ей выплатит клиент за использование заёмных средств? Не проще, потому что: а) инвестиционная компания, как я говорил выше, отдаёт в долг клиенту не своё, а взятое у другого клиента или занятое на рынке РЕПО; и б) если отдельному клиенту кажется, что сейчас всё сильно вырастет, то это ещё не значит, что всё на самом деле сильно вырастет – возможно, этот клиент недостаточно усердно крестился. Инвестиционная же компания получит свой «жалкий» процент в любом случае – угадал клиент с направлением движения рынка или не угадал, ибо кредит клиенту обеспечен купленными им ценными бумагами. А во-вторых, – и это самое главное – если клиент ошибся в расчётах, и рынок вместо уже практически гарантированного роста продемонстрировал непонятное падение, то клиент вместо сверхприбыли получает сверхубыток. И чем больше клиент взял в долг в расчёте на скорое и сказочное обогащение, тем меньше денег у него останется в случае ошибочного предположения. Не так уж и редки истории, когда клиенты брали в долг столько, что в результате одной сделки продували всё, что у них было, и ещё оставались должны инвестиционной компании. Как я уже писал в предыдущих частях, не ошибается только один трейдер – Господь Бог, поэтому чем глубже залезает клиент в долги к инвестиционной компании, тем выше цена его ошибки. Однако, когда мешки для будущих сверхприбылей уже нашиты, об ошибках никто из клиентов не думает или в крайнем случае думает, что их совершают другие – глупые клиенты. О том, что фондовый рынок – крайне рискованное мероприятие, клиенты уже узнают постфактум, когда получают брокерские отчёты с размерами своих убытков и требованиями внести ещё денег, чтобы выплатить все свои долги. Но и тогда подавляющее большинство клиентов продолжает считать себя очень умными … только немножко невезучими. Разумеется, инвестиционным компаниям страшно выгодно, чтобы все клиенты считали умными только себя – ведь чем умнее считают себя клиенты, тем больше смогут заработать инвестиционные компании, глубже и глубже вгоняя их в долги. Так что к клиентам (в особенности – маржинальным) в инвестиционных компаниях действительно относятся очень трепетно и в любое время дня и ночи внимают их словесам аки откровениям с небес. Кушать всем хочется.

Продолжение следует …

Продолжения, кстати, не последовало - у меня закончилось свободное время и стало не до графоманства.